二手車龍頭CarMax靠AI與價格割喉戰衝營收　毛利下滑考驗「自我出血」策略

・ 2026 年 09 月 30 日

美國二手車巨頭CarMax(KMX)第二季營收飆至79億美元、EPS年增81%，靠降價與AI強攻客戶體驗帶動同店銷售成長。但管理層坦言零售毛利將持續下滑，未來兩季每輛車獲利預期再降，能否以效率與附加商品撐住獲利成為關鍵。

美國二手車市場在高利率與通膨壓力下，表面看似降溫，但龍頭CarMax（CarMax, Inc.，股票代號KMX）最新財報卻交出「銷量飆升、毛利下滑」的複雜成績單。公司第二季同店銷售（used unit comps）成長13%，總銷售額達79億美元，較去年同期大增19%，每股盈餘(EPS)則暴增81%，來到1.16美元，管理層高調稱這是「強勁執行」的成果。

CarMax之所以能在消費者普遍喊貴的環境中逆風成長，關鍵在價格與體驗的雙管齊下。執行副總裁Enrique Mayor-Mora指出，二手零售毛利總額為4.79億美元，平均每台車毛利（GPU）為2,105美元，雖然整體毛利率面臨壓力，但透過更具競爭力的定價，成功拉高成交量。執行長Keith Barr直言，「可負擔性是所有人心中的關鍵字」，公司刻意以「自我出血」（self-fund our price competitiveness）策略，讓出部分毛利換取市場份額。

除了價格戰，CarMax大力押注科技以提升轉換率。Barr在法說會上說明，公司已將AI語音技術全面導入門市與客戶服務中心的所有來電，並重新設計車輛詳細頁（car detail page），讓消費者在數位端更清楚掌握月付金額與車況細節，顯著提升線上流量的轉換。儘管管理層坦承第二季網站流量略降幾個百分點，但改善的轉換率足以彌補流量減少，顯示使用者體驗優化已開始反映在銷售數據。

在金融與附加商品方面，CarMax也試圖把每輛車的價值「榨到極致」。旗下CarMax Auto Finance（CAF）本季新增放款達23億美元，淨銷售滲透率約40.9%，帶來1.36億美元獲利。高階副總裁Jon Daniels指出，CAF今年預計在次級信貸（Tier 2）放款接近10億美元，不過也提醒不同交易時點與組合可能讓金融收入季度之間波動加劇。此外，延伸保固與其他保護產品(EPP)毛利也顯著成長，本季EPP毛利增加2,700萬美元、單車毛利提高46美元，公司預計全年可達每台車約多35美元的增幅。

值得注意的是，監管環境意外成為CarMax的順風。Barr強調，美國聯邦貿易委員會(FTC)近期針對車商須將各項費用完整納入價格的執法，反而為公司帶來「極佳的順風」。Mayor-Mora補充，這波監管從5月開始，迫使市場更透明，也凸顯CarMax原本就偏向合規與清楚定價的優勢，進一步拉開與競爭對手差距。分析師則追問這項順風能維持多久，以及目前的強勁表現是否只是「容易比較基期」下的成績，顯示外界對這股動能的持續性仍抱持謹慎。

然而在亮眼營收背後，獲利結構的壓力已經浮現。管理層坦言，2027財年整體零售毛利預計將較去年每台車少於200美元，且第三、四季的GPU還會再下滑一些。Mayor-Mora強調，公司已鎖定2億美元節省成本目標，作為2027財年結束時的run-rate，並在企業總部進行組織瘦身，預計第三季將認列約600萬美元遣散費。運輸成本方面，柴油價格上漲也為車輛跨區調度帶來壓力，CarMax目前每年轉運約250萬台車，未來希望降低轉運量，以提升庫存周轉效率。

在資本配置策略上，CarMax從上季的「時機成熟再談回饋股東」，進一步宣示本季將「適度」恢復庫藏股回購。截至季末，公司仍保有13.1億美元的回購授權空間；Barr表示，在策略轉向著重執行成果與成本控管後，相信有能力以穩健方式回饋股東。另一方面，公司也啟動傳統退休金計畫結束程序，預估第三、四季將分別認列約5,000萬美元的非現金一次性結算費用，短期將為財報帶來不小的會計波動。

從消費端來看，CarMax對市場信心並未鬆動。Barr指出，即使在最低收入族群客群中，年對年的客戶數仍維持穩定，顯示需求並未出現明顯流失，只是消費者對月付金與總持有成本更為敏感。分析師Rajat Gupta關切在經濟前景不明與季節性因素下，降價策略是否具持續性；Mayor-Mora則回應，2028財年起希望降價能完全以內部節省成本自給自足，不再大幅犧牲毛利。

整體來看，CarMax正試圖在「價格割喉戰」與「獲利保衛戰」間踩出一條細膩平衡線。靠AI語音、數位體驗優化與金融、保固產品加值，搭配監管環境帶來的透明化優勢，確實讓公司在艱困的宏觀環境下交出亮麗成長。但未來幾季毛利預期續降、燃料與物流成本偏高，加上金融收入波動與退休金結算一次性費用，都可能在財報上掀起更多起伏。CarMax能否如管理層所言，以效率與產品組合的提升「自我出血、不傷元氣」，在激烈競爭的二手車市場維持領先，將是投資人接下來最關心的核心問題。